Stel je voor, je bent in een winkel in gesprek met een verkoper van blinkende keukenapparatuur. Prachtig allemaal, maar je twijfelt nog. Je vraagt hem of de Multimix 3000 niet te groot is voor het maken van kleine porties guacamole.
Dan gebeurt er iets vreemds. De verkoper, die eerst vriendelijk was, antwoordt niet. Hij kijkt je nog even aan en loopt dan weg.
Een scene uit een absurdistische film! En toch voel je je als klant op websites of webwinkels vaak zo verlaten. Je zit met allerlei vragen en twijfels maar krijgt hierop geen antwoord op de verkooppagina.
De legendarische copywriter en marketing-expert Dan Kennedy gaf op de GKIC Superconference in Orlando een tip over acceleration. Het sneller laten groeien van je bedrijf. Die tip prikkelde mijn fantasie nogal 🙂 Dus deel ik hem met je. Plus: een tooltje om dit meteen toe te passen.
Even op de foto met de copywriter die bij mij het licht heeft aangedaan.
Als ondernemers willen we onze omzet laten groeien. Ons klantenbestand laten groeien. Ons marketingbereik laten groeien. Maar hoe doe je dat?
Ik was begin april 2017 op de Superconference in Orlando, Florida van de Glazer Kennedy Insider’s Circle. Het trainings- en coachingsbedrijf dat werd opgericht door Bill Glazer en Dan Kennedy.
Hier zie je me in Orlando, ik vertel in deze video wat de tip was van Dan Kennedy:
Glazer en Kennedy hebben samen tientallen boeken en trainingsprogramma’s gecreëerd over copywriting, marketing en ondernemerschap. Ze zijn de grondleggers van wat we nu information marketing noemen: kennis verkopen via online trainings- en coachingsprogramma’s. Een enorme bedrijfstak in Amerika, en een groeiende in Nederland.
Dan Kennedy is een knorrige introverte man met een walrussnor, een brilmontuur uit de jaren 80, die eigenaar is van een aantal renpaarden en classic cars. Een man die foute pakken met cowboylaarzen draagt.
You get the picture.
Hij is de grappigste spreker die ik ken, en heeft een enorm aanzien onder Amerikaanse ondernemers en marketeers.
Dan Kennedy’s bijnaam is the Millionaire Maker.
Een tip uit de talk van Kennedy die mij inspireerde was deze:
Don’t do anything people are doing that are going slower than you want to go.
We zijn als ondernemers geneigd om te grijpen naar vertrouwde recepten voor onze marketing. Campagnes, brochures, presentaties, beursstands, spotjes: we zijn gewend om ze op een bepaalde manier te doen.
Dat geldt ook voor je concurrenten. Die hebben ook nog wel oude slides liggen van een vorige pitch. Een presentatie die ze op het vorige congres ook hebben gegeven. Een white paper die ze voor een deel copy-pasten van de white paper van de vorige release.
Draait je bedrijf goed genoeg met zulke marketing? Blijf het dan gewoon zo doen. Behalve als je harder wilt gaan.
Wie gas wil geven, kan zich enorm onderscheiden door iets heel anders te doen dan klanten gewend zijn.
Een leuk voorbeeld daarvan kwam van Michael Lafido, een andere spreker. Hij is makelaar en gebruikt als enige in zijn markt video-mailingen. Dus e-mail met video erin.
Geen link naar een video. De video zit IN DE E-MAIL. Klanten openen de mail en de video begint af te spelen in Gmail of Outlook.
Weleens gezien? Ik ook niet.
Lafido gebruikt dit om high-end panden van meerdere miljoenen te verkopen in de VS. Een niche-markt waarin de lat hoog ligt.
Hij onderscheidt zich op een vrij simpele manier. Hij stuurt mailingen net zoals alle andere, maar dan anders.
O ja, de tool die hij gebruikt is Bombbomb.com. Rijmt lekker, toch? Die link ga je niet meer vergeten 😉
Enige nadeel dat ik tot nu toe heb kunnen ontdekken aan deze tool is dat je de video-mails naar maximaal 3.500 mensen tegelijk kunt sturen.
Ik kijk ernaar uit om hiermee te gaan testen.
Veel succes, en als je mijn dagelijkse politiek incorrecte marketing-tip nog niet krijgt meld je dan hier aan.
Wat is copywriting? Nou, in ieder geval niks juridisch. En het heeft ook niks met journalistiek te maken. Eigenlijk is het heel simpel. Copywriting is verkopen met je toetsenbord.
In dit video-artikel vertel ik je waar je copywriting gebruikt, en vooral hoe je dat op internet doet. Plus: we prikken een paar hardnekkige misverstanden over copywriting door.
Copywriting is iets heel anders dan copyright
Door de uitspraak verwarren mensen copywriting soms met auteursrecht: copyright. Maar dat is iets totaal anders.
Copywriting is eigenlijk gewoon een duur woord voor tekstschrijven. Copywriters zijn trouwens inderdaad duurder dan tekstschrijvers. Wat logisch is, want copywriting levert meer geld op.
Copy is namelijk een speciaal soort tekst: tekst die het gedrag beïnvloedt van de lezer. Bijvoorbeeld in een reclamecampagne, op een website of in een nieuwsbrief.
Het verschil tussen copywriting en webredactie
Veel grote bedrijven hebben een webredactie. Daar werken mensen die duidelijke en goed leesbare teksten schrijven voor die website. Maar zij zijn vaak niet bezig met het beïnvloeden van gedrag of met verkoop.
Het verschil tussen copywriting en journalistiek
Journalistieke teksten draaien om waarheidsvinding en nieuwsfeiten. Dat heeft ook niks te maken met copywriting, want het doel van journalisten is niet het beïnvloeden van gedrag. Zij willen niet dat jij iets gaat vinden of ergens mee gaat stoppen, zij willen jou gewoon goed informeren. De 5 W’s duidelijk maken: wie, wat, waar, wanneer, waarom (en hoe).
Het verschil tussen copywriting en content management
Content management op je website is het beheren van de inhoud: het plaatsen en verwijderen van teksten, plaatjes, video’s en audio’s. Ook iets heel anders dan copywriting.
Verkopen met je toetsenbord
Dan Kennedy noemt copywriting salesmanship in print. Ik heb dat vrij vertaald als: verkopen met je toetsenbord. Dus doordat je iets typt, komt er geld binnen op je bankrekening. Omdat copywriting een vorm van verkopen is, is het echt een ondernemersvaardigheid.
Copywriting is core business voor ondernemers
Hoe beter je als ondernemer wordt in copywriting, dus in het kiezen van de juiste woorden die het gedrag beïnvloeden van je lezers, hoe meer omzet er binnenkomt. Als je beter wordt in copywriting, dan word je beter in verkopen.
Klanten zetten de volgende stap
Op je website probeer je als het goed is op elke pagina om klanten een volgende stap te laten zetten. Want het heeft geen zin als jouw klanten op een pagina komen en ze gaan vervolgens niks doen. Je wilt dat ze ergens op gaan klikken.
Een van die dingen die het meest bepaalt of die klant de volgende stap gaat zetten, is copywriting. De woorden die je gebruikt om klanten te verleiden.
Wat er gebeurt als een ondernemer copywriting uitbesteedt
Laat als ondernemer niet anderen bepalen wat er op je website staat. Wat ik vaak zie is dat ondernemers hun webteksten door tekstschrijvers of medewerkers laten schrijven. Maar meestal zijn ze niet tevreden over het resultaat. Ze vinden hun website niet overtuigend, of ze herkennen zichzelf niet.
Klanten proberen je website te matchen met hoe jij bent als persoon. Ze willen je graag herkennen. Ze verwachten dat je authentiek bent. Dat je op je website hetzelfde overkomt als in het echt.
Daarom raad ik je aan om je copywriting-vaardigheden te verbeteren. Zodat je als ondernemer zelf in staat bent om een overtuigende tekst te schrijven voor op je website.
Copywriting op je homepage
Je homepage is de welkomstpagina, waar je een overzicht geeft van wat klanten kunnen vinden op je website. Als klanten binnenkomen op je homepage, wil je dat ze meteen snappen hoe je website in elkaar zit.
Als het goed is beantwoordt je homepage 5 vragen die iedere bezoeker in zijn hoofd heeft als voor het eerst op je website komt.
1. Wat is dit?
2. Wat hebben ze hier?
3. Wat maakt dit uniek?
4. Wat kan ik hier doen?
5. Waar moet ik klikken?
Goede copywriting zorgt ervoor dat deze 5 vragen allemaal in één oogopslag worden beantwoord.
Copywriting op je verkooppagina’s
Je verkooppagina’s verkopen je product of dienst aan klanten. Dit is de pagina waar ze overtuigd raken. Je verleidt ze zo goed dat ze de transactie starten: een reservering plaatsen, zich aanmelden voor je training, je artikel bestellen.
Copwyriting bepaalt het succes van je verkooppagina. Je klanten zeggen ja tegen de aankoop of investering als jij de juiste woorden kiest.
Copywriting op je Over ons pagina
De Over ons-pagina is een van de meestbezochte pagina’s op iedere website. Wat vaak op die pagina staat is een dodelijk saaie mission statement, de geschiedenis van het bedrijf, of iets anders waar de broek van je klanten van afzakt.
Eigenlijk wil je dat je Over ons-pagina klanten overtuigt om een volgende stap te zetten. Je vertelt daar bijvoorbeeld iets onweerstaanbaars waardoor ze zich aanmelden voor je nieuwsbrief, of waardoor ze contact opnemen.
Welke stap laat jij klanten zetten op je over ons-pagina?
Copywriting in je nieuwsbrieven en mailingen
Ook in je nieuwsbrieven en mailingen zijn je teksten bepalend voor het succes. Want je stuurt klanten een bericht en je hoopt dat ze iets gaan doen. Je wilt dat ze een volgende stap zetten: doorklikken naar je website.
Micro-copywriting in je webformulieren
Het invullen van je webformulier door klanten is het moment supreme in de verleiding. Dit is het moment waarop de deal wordt gesloten. Ze zijn zo verleid dat een bestelling plaatsen, aanvraag doen of zich aanmelden.
Maar helaas haken veel klanten af in formulieren. Doodzonde, want je weet dat ze de intentie hadden om klant te worden. Alleen er ging iets mis of ze gingen twijfelen.
Goede copywriting zorgt ervoor dat je klanten overtuigd blijven tijdens het invullen van het formulier. En dat ze verder kunnen als er iets misgaat.
Help-teksten zijn een voorbeeld van micro-copywriting. Klanten lezen die alleen als het niet anders kan. Als ze het niet meer snappen. Ook foutmeldingen zijn micro-copywriting. Dat zijn de tekstjes die verschijnen – vaak in het rood – als er iets misgaat.
Je wilt niet dat klanten op hun tenen getrapt worden door botte foutmeldingen of dat ze zelfs worden afgeblaft, wat ik verrassend veel tegenkom. Je wilt dat die klant geholpen worden, zodat hij het formulier verder kunnen invullen.
De meeste marketing is totaal niet onderscheidend. Een van de redenen daarvoor is dat marketing stijf staat van de clichés. Misschien is het je ook weleens opgevallen dat bedrijven binnen een bepaalde branche vaak ongeveer hetzelfde zeggen.
Je vindt bijvoorbeeld binnen een paar minuten googlen deze hardnekkige clichés op websites:
12 reisverzekeringen die zeggen dat je met hun polis ‘zorgeloos op reis‘ gaat.
86 ICT-bedrijven die zeggen dat ze ‘ICT oplossingen‘ verkopen.
Als je dezelfde woorden gebruikt als je concurrenten heeft dat één groot voordeel: klanten begrijpen snel wat je bedoelt. Maar het heeft ook een nadeel, en dat is nog veel groter: doordat de clichés zo overbekend zijn, wordt je marketing eerder genegeerd door je klanten.
In dit artikel lees je hoe je de clichés vermoordt, en iets zegt dat niemand anders kan zeggen.
Twijfels bij klanten kunnen voortkomen uit negatieve ervaringen uit het verleden. Het lijkt misschien lastig om klanten te overtuigen die afgeknapt zijn bij je concurrent. Maar die twijfels kunnen je ook veel klanten opleveren. Ik geef je twee leuke voorbeelden van Nederlandse bedrijven die hun hele merk hierop hebben gebouwd.
Wil je weten waarom klanten soms nee zeggen tegen je product of je aanbod? De oorzaak kan hun zelf-persona zijn.
Een zelf-persona is een totaalplaatje dat we allemaal in ons hoofd hebben over onszelf: wat voor type mens ben je? In je eigen plaatje passen sommige dingen wel, en andere dingen juist helemaal niet.
Veel mensen vinden zichzelf bijvoorbeeld een hondenmens, of juist een kattenmens. Een ochtendmens, of een avondmens. Een Audi-fan, of een BMW-rijder.
Mensen kunnen zo sterk in hun zelf-persona geloven, dat ze daardoor bepaalde producten nooit zullen gebruiken. Bijvoorbeeld jouw product. Soms zijn ze niet eens bereid om het te proberen.
In dit artikel laat ik zien dat je het zelf-persona van je klant kunt veranderen. Ik geef je een bijzonder voorbeeld van het WK voetbal 2006 in Duitsland. Daar werden de beruchte fans van Engeland getemd door de Duitse politie met een briljante psychologische ingreep.
Denk eens terug aan de laatste keer dat je met een groepje vrienden of familie in de kroeg zat. Wat waren toen de momenten waarop iedereen aan de lippen hing van degene die iets aan het vertellen was? Waarschijnlijk was dat toen iemand vertelde over iets spannends dat hem is overkomen.
“Weet je wat míj vorige week gebeurde? Ik reed woensdagavond in het donker op de snelweg, en de regen kwam met bakken naar beneden. Zie ik op een gegeven moment opeens alle remlichten aangaan van de auto’s die voor me rijden. Dus ik ga ook vól in de remmen en hoop maar dat de auto niet gaat slippen door de regen. Op dat moment kijk ik even in mijn achteruitspiegel. En weet je wat ik aan zie komen? Een vrachtwagen achter me, op volle snelheid, die op me komt inrijden. Die heeft niet gezien dat er wordt geremd!
Ik zie die grote koplampen op me afkomen. Ik versteen. Helemaal verlamd zit ik achter het stuur. Dit is het einde, dacht ik nog. Ik word nu verpletterd. Ik kon niet naar de vluchtstrook sturen om te ontsnappen, want ik reed op de linkerbaan. Ik knijp in mijn stuur, doe mijn ogen dicht en wacht op de klap.
Klanten voelen zich ongemakkelijk als een website niet consequent ‘praat’. Onbewust verwachten ze dat je site de regels volgt die mensen ook gebruiken in gesprekken. Check of jouw website 3 sociale regels overtreedt.
