David Ogilvy, die bekend staat als the father of advertising – droeg in de jaren ’50 een zwarte cape met een glanzende paarse voering als hij naar een pitch bij een nieuwe klant ging.

Hij droeg regelmatig een kilt naar zijn werk als leider van reclamebureau Ogilvy & Mather – in de Mad Men-tijd op Madison Avenue – en liet zich in New York rondrijden in een Rolls Royce, toen bijna niemand in Amerika ooit een kilt of een Rolls had gezien.

Zijn boeken over adverteren zijn legendarisch onder mensen die de kunst van het adverteren bestudeerd hebben – trek je conclusies als de hipsters bij het mediabureau dat je inhuurt voor je Facebook-advertenties nog nooit iets van Ogilvy gelezen hebben – en staan vol met quotes die niet alleen vol entertainment zitten maar ook vol wijsheid.

Een voorbeeld is deze quote uit het boek ‘Ogilvy on Advertising’ over het doen van marktonderzoek:

“Respondents do not always tell the truth to interviewers. I used to start my questionnaires by asking: ‘Which would you rather hear on the radio tonight – Jack Benny or a Shakespeare play?’ If the respondent said Shakespeare, I knew he was a liar and broke off the interview.”

Ogilvy begreep dat hij als ondernemer bepaalde unieke vaardigheden had, maar dat hij zich daarmee niet genoeg onderscheidde tussen alle wereldberoemde reclamebureaus op Madison Avenue. Hij snapte dat hij ook een performer moest zijn, zodat mensen over hem het meest zouden praten. Wat hij verkocht waren daardoor niet meer de reclamecampagnes door Ogilvy & Mather. Wat hij verkocht was zichzelf. Daardoor is hij de bestbetaalde en meestgeciteerde reclameman geworden.

Hoe meer jij net zoals Ogilvy bereid bent om jezelf toestemming te geven om je prijzen te verhogen zonder dat er nog een rationele relatie is met de dienst die je verkoopt, hoe meer je kunt verdienen.

In andere woorden:

Als je veel hogere tarieven wilt kunnen vragen, verkoop dan geen diensten, trainingen of adviezen maar verkoop JEZELF.

Het kan zijn dat je dat een ongemakkelijk idee vindt. Of dat je niet precies weet hoe.

Stel dat je bereid bent om comfortzone op te stretchen, dan heb ik 8 formules om jezelf te verkopen. Dus 8 antwoorden op de hoe-vraag. Maar: ben je bereid om de stap te maken om jezelf niet meer te zien als dienstverlener, jezelf niet meer te zien als marketeer, maar jezelf te zien als performer? En om je zo ook te gedragen? Je hoeft geen apepakkie aan, maar hoe bereid ben je om meer drama te gebruiken?

Als je de gok wilt wagen, dan kun je aanstaande maandag mijn 8 formules in de bus verwachten. Tenminste, als je voor die tijd Member bent van Het Lab. Ben je nog niet een van ons, sluit je dan nu aan:

https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

Ik hoor je wel.

Aartjan van Erkel

Verkoop je expertise en is de inhoud van jouw gouwe kop dus je product, dan kun je dat op 3 niveaus doen. Hoe hoger het niveau waarop je zit, hoe hoger je inkomsten:

Het laagste niveau van een business waarin je expertise verkoopt is het niveau waar de meeste ondernemers zitten. Op dat laagste niveau denk je dat je business bestaat uit het leveren van je dienst. Bijvoorbeeld het geven van een training over zakelijk presenteren, het schrijven van een advies over waterbeheer, of het coachen van een klant bij een loopbaanswitch.

Als je denkt dat je business puur het leveren van jouw dienst is, dan zit je op het laagste niveau in die markt. Niks mis mee: veel ondernemers hebben een prima lopende business op die manier, maar je hebt heul veel last van concurrentie. Want er is altijd wel iemand die dezelfde dienst levert en lagere tarieven vraagt. Als je meer wilt verdienen met je expertise dan zijn er andere mogelijkheden.

Het middelste niveau is namelijk dat je de overtuiging hebt dat je business bestaat uit het marketen van je dienst. Dan kan je inkomen al een stuk hoger worden. Je bent dan overgeschakeld naar expertisemarketing. Je bent je kennis aan het delen op een leuke manier, waardoor klanten geattendeerd worden op jou, vertrouwen in je krijgen, je steeds leuker vinden en jou uiteindelijk inschakelen.

Als je op dat middelste niveau zit waarbij je dus denkt: mijn business bestaat uit het marketen van mijn dienst, dan ligt je focus wel nog steeds op die dienst, op die training, op die coaching, dus er is nog steeds een rationele relatie tussen die dienst en je inkomen. Je hebt dus ook nog steeds nogal last van concurrentie. Je kunt wel hogere tarieven vragen dan op het laagste niveau. Verreweg het grootste deel van de ondernemers in je markt zitten op het laagste en middelste niveau.

Het hoogste niveau is dat je de overtuiging hebt dat jouw business bestaat uit het marketen van jezelf. Zodra je dat gaat zien, dan weet je ook waar je grootste onderscheidende vermogen ligt en hoe je de meeste fascinatie triggert bij klanten. Je inkomen kan dan significant hoger worden, doordat de rationele relatie vervalt tussen je dienst en je inkomen. Je bent dus gefocust op het verkopen van jezelf, niet meer op het verkopen van je dienst of het marketen van je dienst.

Op het hoogste niveau heb je geen last meer van concurrentie. Want er is niemand beter in jou zijn dan jijzelf.

Die 3 niveaus kun je ook noemen: dienstverlener – marketeer – performer. Hoe hoger de tree waarop je gaat staan, hoe meer geld je klanten bereid zijn om te betalen.

Voor ondernemers die de stap naar het hoogste niveau durven te zetten heb ik een masterclass gemaakt. Met daarin 8 formules om jezelf te verkopen.

Ben je bereid om jezelf toestemming te geven om je prijzen te verhogen zonder dat er nog een rationele relatie is met de dienst die je verkoopt? Dan kun je veel meer gaan verdienen.

De eerste stap is om jezelf toestemming te geven om je aan te sluiten bij Het Lab. Want de nieuwe masterclass versturen we maandag naar de Members.

De link om je membership te starten is https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab

De keus is aan jou, hooi!

Aartjan van Erkel

In een meme op Bored Panda zie je foto van een koekepan vol met roergebakken boerenkool, met een gezellige houten spatel erin.

Met daarbij de tekst:

‘Pro tip: if you stir coconut oil into your kale,

it makes it easier to scrape it into the trash’

We weten allemaal wat ervoor nodig is om af te vallen.

Gezonder eten. En minder eten.

Een bevriende vijftiger die ik een paar maanden niet had gezien bleek in die tijd een jasje van 20 kilo te hebben uitgedaan. Ik vroeg wat zijn geheim was. Hij vertelde dat hij nog maar de helft van de hoeveelheid opschepte van alles wat hij at. En wat langere rondjes liep met zijn chocoladebruine labrador.

Ook al kennen we allemaal de niet-zo-magische truc om kilo’s te dumpen, dat betekent nog niet dat we het ook DOEN.

We hebben weerstand. “Prop eens niet zo veel eten in je hoofd” is geen boodschap die we graag horen.

We luisteren liever naar een dieetgoeroe op Instagram van 23 jaar met een vlecht en een perzikhuidje die niet zou kunnen aankomen al zou ze het wíllen, die blaat dat we chocola moeten eten bij het ontbijt, meer rode wijn moeten drinken of meer eierkoeken eten.

Voor ondernemers die een hogere omzet willen, is er ook een boodschap die ze niet graag horen omdat ze er geen zin in hebben. Het is alleen een wat minder bekende boodschap.

Wil je een vele malen hogere omzet, dan is de magische truc namelijk:

Hoe meer je bereid bent om jezelf toestemming te geven om je prijzen te verhogen zonder dat er nog een rationele relatie is met de dienst die je verkoopt, hoe meer je kunt verdienen.

In iets minder cryptische taal:

Als je veel hogere tarieven wilt kunnen vragen, verkoop dan geen diensten, trainingen of adviezen maar verkoop JEZELF.

Dit is net zo’n loeiende waarheid als een koe als zeggen: eet minder als je wilt afvallen.

Alleen ondernemers horen het niet graag. Ze focussen veel liever op hun expertise dan op henzelf. Want ze vestigen liever niet te veel aandacht op zichzelf.

Daarom is hun marketing ook zo farking saai. Omdat ze altijd over hun werk praten. Ken je dat van feestjes, mensen die alleen maar over hun werk praten zelfs al hebben ze een wijntje in hun klauw en een feestmuts op? Pfff.

En daarom zit hun omzet ook al jaren vast. Omdat ze het alleen maar over de inhoud willen hebben.

Als je me al wat langer kent, dan weet je dat ik zeg waar het op staat. Dat doe ik ook in de nieuwe masterclass voor Het Lab, die maandag verschijnt. Daarin krijg je namelijk 8 formules om jezelf te verkopen om veel meer te gaan verdienen. Ik ga het niet hebben over slimme social media-trucjes die maar tijdelijk werken of manieren om nog meer saaie contentmarketing uit je kanaal te persen die je klanten al kunnen dromen.

Je krijgt manieren om jezelf te verkopen die nou eens een keer niet over de inhoud gaan, maar over de vorm. Die niet over je expertise gaan, maar over jou.

Als je de waarheid durft te horen en nog geen Member van Het Lab bent, dan is dit de link om je bij ons te voegen en de 8 formules maandag in je brievenbus te krijgen:

https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Een mooie week.

Aartjan van Erkel

Stuff You Should Know is een podcast waarin twee geinige hosts genaamd Josh en Chuck een halfuurtje keuvelen over hoe iets werkt. Er zijn bijvoorbeeld afleveringen over parfum, fried chicken, clowns, en de gevaren van neuspeuteren.

Het platform waarop zij hun show publiceren heeft nu iets nieuws: Ad Builder. Een handige dienst om snel een podcastcommercial te maken. Je beantwoordt op een website wat vragen over je business, en daarna wordt er gratis een commercial over je bedrijf gemaakt en ingesproken door een professionele voice-over acteur.

Je commercial wordt dan toegevoegd aan zo veel podcasts en streams als jij wilt. Je geeft zelf een budget op. Van een paar tientjes tot een paar duizend euro. In een app op je telefoon kun je zien hoeveel mensen je advertentie hebben gehoord.

Geld uitgeven extreem makkelijk maken voor adverteerders. Het is hetzelfde principe als waar Google Ads en Facebook Ads mee groot zijn geworden. Adverteren op radio en tv was altijd lastig en extreem duur, en daarom trokken kleine bedrijven en masse naar adverteren via internet toen Google en Facebook dat mogelijk maakten. Want dat was veel makkelijk en veel goedkoper. Daardoor werd er vorig jaar voor 112 miljard dollar geadverteerd op Facebook, en voor 168 miljard op Google.

Waar online advertentieplatforms handig gebruik van maken is dat veel ondernemers van toeten nog blazen weten over goede marketing. De deuren staan wijd open voor iedere ondernemer die bereid is om advertenties te plaatsen die ze snel uit hun dikke duim zuigen en met één klik live kunnen zetten. Daardoor is online advertising meestal van bedroevend lage kwaliteit en vooral ultrawinstgevend voor de platforms, en niet voor de meeste gebruikers.

Nou wordt het karretje van Google en vooral Facebook wel behoorlijk in de poep gereden op 1 januari 2024. Want volgend jaar treedt een nieuw pakket Europese wetten in werking die cookies in browsers in de meeste gevallen illegaal maken. Daardoor worden lucratieve vormen van online marketing zoals conversie-optimalisatie van websites door AB-testen, retargeting van advertenties op internet, en ‘lookalike’-doelgroepen aanmaken voor Facebook-advertenties zo goed als onmogelijk.

Het is dus niet voor niks dat er nieuwe moneysuck-platforms ontstaan zoals die Ad Builder voor podcasts. Want ondernemers zonder verstand van marketing zullen op zoek gaan naar platforms waar veel geld uitgeven aan het plaatsen van slechte advertenties net zo makkelijk was als vroeger op Facebook en Google.

Heb ik alleen maar hel en verdoemenis voor je vandaag? Neen. Want ondernemers die wél verstand hebben van marketing zoals jij, hebben in de gaten hoe je de wedstrijd wint van je domme concurrenten.

Niet door te shoppen voor andere media waar je goedkoop kunt adverteren, maar door je eigen media te creëren die geen geld slurpen maar waar je altijd je eigen publiek bereikt zonder moeite en zonder advertentiebudgetten. En niet door zo veel mogelijk mensen te bereiken met lage kwaliteit marketing, maar door een veel kleiner aantal perfecte klanten te bereiken met hoge kwaliteit marketing.

Kap met met maken van matige advertenties. Stop met het sturen van saaie nieuwsbrieven. Maak marketingberichten die je klanten opvreten maar die je concurrenten niet durven te sturen. Charmeer je klanten tot op het bot door meer personality in je copywriting te leggen. Creëer een sterrenstatus in je markt met een minimaal marketingbudget. Word onafhankelijk van grote advertentieplatforms en become your own man or woman.

De formules daarvoor – en nog tientallen andere – vind je in mijn boek Nummer 1 dat door Managementboek is uitgeroepen tot bestverkochte boek van 2022. Bestel het via https://www.nummer1.online en krijg als cadeau gratis het audioboek erbij.

Succes,

Aartjan van Erkel

Twee weken geleden stond ik in een zaal van TivoliVredenburg naar Tim Knol en zijn band te luisteren.

Tussen de nummers door kletste hij met zijn publiek. Hij staat bekend als singer-songwriter, maar dat moet eigenlijk singer-songwriter-beroepsouwehoer zijn. Optredens van Tim voelen als een bijeenkomst van vrienden.

Hij vertelde dat corona iets heeft veranderd in het Nederlandse clubcircuit. Voordat het virus uitbrak, heerste daar nog een andere ziekte: the Dutch disease. De typisch Nederlandse gewoonte om keihard door concerten heen te lullen.

Artiesten werden behandeld als achtergrondmuziek. Rustige nummers werden bijna overstemd door het geklets van de zaal. Tim Knol vertelde dat hij soms letterlijke gesprekken over Feyenoord kon verstaan terwijl hij aan het zingen was. Praten met vrienden werd blijkbaar belangrijker gevonden dan aandacht geven aan de band.

Sinds corona is Nederland plotseling genezen van the Dutch disease, vertelde Tim. Alsof we na al dat thuiszitten meer waardering hebben voor de ervaring van een live concert, en de artiesten meer respecteren. Hij geniet van de aandacht die hij krijgt sinds hij weer is gaan optreden en bedankte ons.

Laat klanten in je business ook genieten van jouw aandacht. Ze willen zich belangrijk voelen, en dat doe je door goed te blijven opvolgen nadat ze een koopsignaal hebben afgegeven.

Veel ondernemers laten een klant in de steek als die niet direct ja zegt. Klanten die nee zeggen of twijfelen krijgen weinig aandacht meer.

Terwijl is aangetoond dat veel mensen die een koopsignaal afgeven binnen 12 tot 18 maanden converteren tot een klant, als je maar zou blijven opvolgen.

Er is een aanpak in 5 stappen waardoor je alle klanten die serieus de intentie hebben om te investeren of te kopen, eruit vist. Die 5 stappen zorgen ervoor dat je ontdekt wat ze precies nodig hebben om ja te kunnen zeggen.

De aanpak om klanten die nee hebben gezegd alsnog binnen te halen, stuur ik vanmiddag naar de drukker. De masterclass die ik daarover heb gemaakt valt daarna op de mat bij de Members van Het Lab.

De deadline om de 5 stappen voor het converteren van ongeconverteerde leads in je bezit te krijgen, is vanmiddag om 17.00 uur. Ik laat straks nog even een luchtalarm afgaan, zodat je niet vergeet om je membership op tijd te starten. Doe het anders nu meteen even: https://www.schrijvenvoorinternet.nl/membership-het-lab/

Spreek je in Het Lab,

Aartjan van Erkel