De mei-editie van Het Lab gaat vandaag naar de drukker.

Dit is een voorproefje van alle dingen die worden opgehelderd als je hem openslaat:

~ Alle beren die jouw klanten op de weg zien en hoe jij die wegjaagt, zodat klanten met een diep gerustgesteld gevoel JA kunnen zeggen tegen jouw aanbod, of tegen datgene wat jij verkoopt.

~ Een van de grootste denkfouten van experts die hun kennis verkopen, waardoor hun klanten afhaken en zich verliezen in Facebook, Netflix, internet-prono en andere verslavende middelen

~ De onvoorstelbaar banale reden dat zelfs je allerbeste klanten je adviezen negeren, en hoe je ze simpel tegen zichzelf in bescherming neemt

~ Een manier om via de ‘achterdeur’ de bezwaren van je klanten weg te nemen waardoor ze geen weerstand of twijfel meer voelen op het moment dat ze een sales-boodschap van jou te horen krijgen – bijvoorbeeld in een gesprek of in een offerte

~ Een bron van ideeën voor content op LinkedIn, YouTube en Facebook waardoor je als een van de zeer weinigen in jouw markt daadwerkelijk meer omzet maakt dankzij social media, terwijl je concurrenten clueless druk zijn met liken, hartjes geven en stories maken

~ Hoe je klanten op de meeste ethische manier prepareert om JA te zeggen op het moment dat jij ze een goed aanbod doet.

~ Een eeuwenoude vorm van mindfuck marketing die je concurrenten niet serieus nemen maar die aantoonbaar veel overtuigender is dan de bullshidt marketing in hun advertenties en nieuwsbrieven.

~ 11 redenen waarom klanten je niet geloven, zelfs al vinden ze je leuk, aantrekkelijk en heb je gepraat als een schorre brugwachter – op het moment dat ze met de pen boven de stippellijn zweven krijg je ondanks al hun koopsignalen géén handtekening

Je hebt met deze Masterclass een checklist in handen waardoor je in iedere verkoopsituatie zeker weet dat je alle redenen waardoor klanten nee zeggen hebt gladgestreken.

Een bonus deze maand is dat ik je ook de 3 manieren geef om direct beter te slapen die ik in anderhalf jaar zoeken en testen heb gevonden en waardoor ik nu hele nachten doorslaap zonder halverwege de nacht minimaal een uur wakker te liggen.

De meeste mensen die gezonder willen worden, willen afvallen of een virus willen afweren, denken dat ze het snelste resultaat hebben als ze gezonder gaan eten en meer gaan bewegen. Maar er is één ding dat meer doet voor je gezondheid dan voeding en sport bij elkaar opgeteld, en dat is beter slapen.

Twee van de slaaptips die ik je geef in deze masterclass zijn zo simpel dat iedereen ze vandaag nog kan toepassen zonder ook maar iets te hoeven bestellen op internet, en zonder dat je afscheid hoeft te nemen van guilty pleasures.

En de derde slaaptip is wat meer hardcore en vraagt wél om het afhakken van het hoofd van de op één na meest hardnekkige verslaving die we hebben. Dat is trouwens ook een van de meest kankerverwekkende habits die je kunt hebben en die je verrassend makkelijk kunt skippen.

Vandaag is de deadline om Member te worden en deze masterclass te krijgen, omdat we de opdracht vanmiddag om 17 uur naar de drukker sturen.

Je krijgt alleen toegang tot edities die zijn verschenen nadat je membership is gestart. Dus dit is je laatste kans om deze Masterclass in handen te krijgen.

Dit is de link: www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel

De reden dat piraten een ooglapje dragen, is NIET dat ze een oog verloren hebben.

Een fun fact dat Peter Pannekoek vertelt in zijn show ‘Later was alles beter’.

Ze bedekken hun oog zodat ze dan altijd één oog hebben dat klaar is om te zien in het donker, voor als ze benedendeks gaan.

Want onze ogen hebben 20 minuten nodig om te switchen van licht naar donker. Niet zo handig als je bijvoorbeeld iemand achtervolgt over het scheepsdek terwijl je aan het zwaardvechten bent en die ander duikt opeens het ruim in.

Zien wat anderen niet zien. Dat is ook jouw onderscheidend vermogen als je een expert bent.

Klanten luisteren naar jou omdat ze jou zien als een bron van wijsheid. Jij bent hun filter in een zee aan informatie.

Jij haalt eruit wat voor hen interessant is.

Ze zien je als een soort helderziende op jouw vakgebied.

En wat ze ook indrukwekkend aan jou vinden, is dat jij dwars door ze heen kijkt.

Voordat ze het ook maar kunnen denken, weet jij al wat je klanten gaan zeggen.

Je hebt het al zo vaak gehoord. Verkoopgesprekken gaan vaak op dezelfde manier.

Je kunt het uittekenen. Het beslissingsproces dat zich afspeelt in het hoofd van je klanten.

De vragen die ze aan jou hebben. De onzekerheden. De twijfels.

Jij kent ze en bent voorbereid op alle redenen waarom klanten lopen te twijfelkonten.

Jij weet dat een klant die twijfelt, daar niks persoonlijks mee bedoelt. Je voelt je niet afgewezen. Je vindt een klant niet zo gauw lastig.

Want je weet dat twijfelen er bij hoort.

En klanten zijn ervan onder de indruk als jij ze op alle punten geruststelt.

Een echte expert is iemand waar ze helemaal rustig van worden.

Om dat naar het volgende level te trekken, heb ik de 11 universele twijfels die mensen hebben over een investering voor je bij elkaar gezet.

Je hebt daarmee een overzicht in handen waardoor je iedere twijfel al van tevoren weet. Zodat je iedere klant een diep gerustgesteld gevoel geeft als die komt met nog een twijfel. En nóg een.

De masterclass met de 11 twijfels en voorbeelden van verschillende soorten ondernemers gaat maandag naar de drukker. Daarna wordt hij verstuurd naar alle Members van Het Lab.

Dat betekent dat je vandaag nog tijd hebt om je membership te starten, want als je dat na maandag doet dan is het te laat. Duizend bommen en granaten naar ons e-mailen helpt je dan niet meer.

Dit is de link: www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel

Gisteravond liet ik mezelf vallen op de bank en zei tegen Chiara:

“Wat hebben wij toch een mazzel dat we dat bos hebben.”

We wonen aan de rand van het Zeisterbos, waar ik elke dag een uur loop met Lola. Ik kom daar helemaal tot mezelf.

Alleen is dat helemaal geen mazzel. Dat heb ik aan Chiara te danken.

Vier jaar geleden woonden we namelijk in Utrecht, en ik wilde daar nooooit weg.

Het was toch heerlijk in de stad? Op het fietsie overal naar toe. Bioscopie. Biertje pakken. Een intercity-station. Honderdduzend restaurants. Niks meer aan doen!

Maar Chiara wilde weg. Die wilde ruimte. Een groter huis. Een grotere tuin. Een mooiere wijk.

Jaren heeft ze moeten soebatten. Ik mopperde: We wonen toch in een prachtige stad? We hebben hier toch vrienden? Leuk huisie? Wat zullen we dan?

Zeker 5 jaar heb ik het tegengehouden.

Totdat ze me omlulde. Ik weet niet eens meer hoe. We gingen zoeken en kwamen uit in Zeist.

Ik moet dat nog heel vaak horen als ik genietende dingen zeg over dat bos en over onze nieuwe woonplaats.

En ik geef haar dan alle credits. Want als het aan mij had gelegen, had ik nog steeds in een krap huis in een lillijke drukke wijk gewoond.

Ik heb uitgerekend dat ik inmiddels al 10.220 km in het bos heb gewandeld doordat Chiara toen heeft volgehouden.

Als ze dat niet had gedaan, dan had ik nu al die jaren de hond uitgelaten op een uitlaatstrook.

Om je leven te transformeren, heb je af en toe iemand nodig die volhoudt. En die je net zo lang bewerkt totdat je klaar bent voor de volgende stap.

Voor je klanten kun jij dat zijn. Degene die niet opgeeft en die ze net zo lang aan de hand meeneemt totdat ze het gaan zien.

Als ze eenmaal hun nieuwe leven hebben, zijn ze je eeuwig dankbaar.

Mensen kunnen allerlei redenen hebben om weerstand tegen je te bieden. Waardoor ze blijven hangen. Waardoor jij ze niet kunt helpen om hun leven te veranderen.

Terwijl jij weet wat er allemaal mogelijk is voor ze. Als ze maar ja tegen je zouden zeggen.

Het is normaal dat klanten hier tijd voor nodig hebben. En wat ze ook nodig hebben, is dat jij niet afhaakt.

De meeste ondernemers willen een lead met spoed omzetten in een opdracht.

Wees niet die ondernemer die snel wil scoren. Wees die ondernemer die geduld heeft en volhoudt.

Laat met vaste regelmaat van je horen. Kom zo vaak mogelijk in de lucht met interessante marketing. Hou contact zo lang als ze je nodig hebben.

Op een dag komt die opdracht of die aanmelding dan wel.

Later heb ik bedacht waarom ik toen zo lang verzet heb geleverd tegen onze verhuizing. Ik kwam op 6 verschillende redenen om te willen blijven waar ik zat.

En als je een volledige lijst wilt van redenen waarom mensen nee zeggen tegen je, dan kom je uit op een lijst van 11.

Dat is de universele lijst van 11 twijfels die mensen kunnen hebben over verandering.

Ik heb voor de Members van Het Lab een masterclass opgenomen over die 11 universele twijfels. Daarin leg ik uit wat de 11 redenen zijn dat mensen nee tegen je zeggen, en hoe je ze kunt geruststellen.

Want die twijfels, dat zijn eigenlijk onzekerheden. En die kun jij als expert rustig allemaal gladstrijken.

De deadline nadert als je de masterclass toegestuurd wilt krijgen. Je membership starten doe je hier: www.HetLab.online

Maandag om 17u sturen we hem naar de drukker en daarna ben je te laat.

Hooi,

Aartjan van Erkel

Gisteren belde ik met een ondernemer, en die zei:

“Mijn klanten zijn extremer geworden door corona. Dat merk ik tijdens verkoopgesprekken. Of ze gaan er helemaal voor, of ze hebben enorme twijfels. Er zit bijna niks meer tussen.”

Misschien merk je dat zelf ook. Veel klanten zeggen makkelijker JA, maar andere klanten zeggen juist overal NEE op.

Laten we het eens hebben over je NEE-klanten.

De reden dat ze nu de boot afhouden, is onzekerheid.

Ze durven nu gewoon niet. En vaak hebben ze die onzekerheid in goede tijden ook wel, maar die ligt minder aan de oppervlakte.

Een deel van je NEE-klanten die zal nee blijven zeggen. Die zie je pas weer terug als het allemaal weer rustig is geworden.

Maar er zijn ook klanten die ondanks hun onzekerheid nog steeds bereid zijn om de investering te doen.

Dat vraagt nu alleen iets extra’s van je.

En dat is dat je inzoomt op hun onzekerheden, en ze een voor een met ze bespreekt.

Vergelijk het maar met je kind dat een nachtmerrie heeft en middenin de nacht geschrokken bij je in bed kruipt.

Dan ligt er eentje naast je te bibberen die onzeker is geworden. Die durft niet meer in zijn eigen bed.

Je moet dan soms praten als een schorre brugwachter om hem weer rustig te krijgen.

“Ik durf niet meer te gaan slapen.”

“Straks komt die nachtmerrie weer terug.”

“Ik durf niet meer terug naar mijn kamer.”

Door de emotie is je kind een open boek. De onzekerheden liggen rauw aan de oppervlakte.

Als je hem rustig wilt krijgen, dan zul je die een voor een moeten bespreken.

Pas als je kind op alle punten gerustgesteld is, dan neemt hij de beslissing om weer te gaan slapen.

Onzekere klanten hebben precies hetzelfde nodig nu.

Die willen op alle punten diep gerustgesteld worden. Pas dan kunnen ze weer ja zeggen.

Zorg dus dat je erachter komt waar hun onzekerheden precies over gaan, en neem dan hun angst weg door tegenargumenten te geven waardoor hun twijfels wegvallen.

Net zoals de band van een kind hechter wordt met een ouder die hem kan geruststellen, wordt ook de band van klanten met jou beter als jij ze hebt gerustgesteld.

Aanstaande maandag stuur ik een masterclass naar de drukker waarin ik uitleg wat de 11 onzekerheden zijn waardoor klanten NEE zeggen, en 11 formules om ze definitief weg te nemen.

Als je in staat bent om klanten te verlossen van alle onzekerheden die ze in deze tijd voelen, dan zijn ze vrij om JA te zeggen. Zelfs tegen een grote investering.

Twijfels wegnemen van klanten is een vaardigheid die je niet alleen in je gesprekken gebruikt maar ook in alle vormen van copywriting, bijvoorbeeld verkooppagina’s, offertes en artikelen.

De Members van Het Lab krijgen de nieuwe Masterclass toegestuurd als een video en ook op papier. Wil jij dat ik hem ook naar jou stuur, dan nadert je deadline om Member te worden met grote stappen.

Dit is de gloeiende link: www.HetLab.online.

Aartjan van Erkel

Boswachter Peter Wohlleben werd wereldwijd bekend door zijn bestseller over het verborgen leven van bomen.

In een Duitse talkshow liet hij ooit eens een acteur en een zangeres een hap nemen uit een eetbare versgeknipte tak van een douglasspar. Ze vonden het niet lekker.

Hij heeft een nieuw boek uit, over de geheime band tussen mens en natuur. Daarin vertelt hij iets interessants over het gezichtsvermogen van de mens.

We zijn namelijk in staat om met onze ogen iets waar te nemen zonder dat we het echt goed zien, en dat kan ons leven redden als we een belager tegenkomen.

Het gaat om het blikveld dat je hebt vanuit je ooghoeken.

Dat deel van onze ogen is heel slecht in kijken, eigenlijk. De resolutie is laag, en daardoor kun je niks scherp zien. Je ziet niet eens het verschil tussen een simpele cirkel, vierkant en driehoek.

Maar vanuit je ooghoeken kun je wel verbijsterend goed iets anders waarnemen. En dat zijn mensen.

Als je vanuit je ooghoeken iets ziet bewegen dan weet je zonder het goed te kunnen zien meteen of je een mens hebt gezien, en ook of diegene goed of kwaad in de zin heeft.

Je weet meteen of iemand die je ’s avonds laat ziet rondstiefelen in een uitgestorven stad zich vriendelijk gedraagt of agressief is.

Best handig als je lang en gezond wilt leven.

Er zijn allerlei momenten waarop we bezig zijn met zelfbescherming. Dat doen we bijvoorbeeld ook bij het nemen van een investeringsbeslissing.

We willen voorkomen dat we iets aankopen dat achteraf onverstandig was, of waardoor we gezichtsverlies lijden.

Mensen blijven vaak stug vasthouden aan wat ze al kennen, en hebben weerstand tegen verandering.

Je kent waarschijnlijk ook wel iemand die maar één merk auto wil rijden, of die zijn politieke opvattingen in beton heeft gestort.

Volgens psychologen komt dat door de Status Quo Bias, waardoor ons brein een voorkeur heeft voor het behouden van de dingen zoals ze zijn.

Mensen kunnen daardoor resistent zijn tegen verandering.

Dat komt onder andere doordat we graag de controle willen houden, consequent willen zijn en ook door cognitieve dissonantie.

Er is een interne conversatie aan de gang in hun hoofd waarin ze zichzelf elke keer afraden om de investering te doen.

Je klanten kunnen daardoor best wel koppige fakkers zijn, en enorme twijfelkonten.

Als je regelmatig klanten hebt die maar niet in beweging komen, dan ben je waarschijnlijk één ding vergeten.

En dat is je stoel aanschuiven bij die interne conversatie in het hoofd van je klanten.

Daar worden dingen gezegd waardoor ze de status quo willen behouden. Maar als jij in dat gesprek de juiste dingen zegt, dan gaan ze om.

Want mensen vinden het vaak ook heel leuk om geld uit te geven. Maar dan moeten ze wel een gerust hart hebben. Ze willen zich veilig voelen om ja te kunnen zeggen zonder risico te lopen.

Bedenk dus in verkoopsituaties altijd wat de klant in stilte tegen zichzelf zegt waardoor hij zo blijft twijfelen.

En ga ze op al die punten geruststellen.

Want je klanten willen graag door jou overtuigd worden, maar ze hebben ook nog iets anders nodig.

En dat is: gerustgesteld worden.

Alleen maar proberen te overtuigen is pushy.

Je wordt daar een eendimensionale verkoper van. Hebben klanten een hekel aan.

Maar combineer je overtuigen met geruststellen, dan geef je klanten een goed gevoel en stel je ze in staat om de volgende stap te zetten.

Je klanten hebben 11 bezwaren waardoor ze kunnen haperen. Er zijn 11 redenen om nee te zeggen tegen jouw aanbod, jouw dienst, jouw training.

In Het Lab bespreek ik komende maand in een Masterclass alle 11 verschillende beren die klanten op de weg zien. En 11 formules om die beren weg te jagen met je eigen woorden, zodat ze met een diep gerustgesteld gevoel JA kunnen zeggen.

De Masterclass over de 11 bezwaren van klanten gaat maandag live, en op die dag sturen we de opdracht naar de drukker.

Dat betekent dat je tot uiterlijk maandag 17u hebt om Member te worden en deze 11 nieuwe formules toegestuurd te krijgen.

Dit is de link: www.HetLab.online

Ik ga nu het bos in met de hond en spreek je morgen.

Aartjan van Erkel

Captain Tom Moore wordt donderdag 100 jaar.

Hij woont in een riante cottage met een tuin van 25 meter diep, waar hij op zijn 99ste alleen nog zo krom als een komkommer kan strompelen achter zijn rollator.

Om zijn waardering te laten blijken voor de Engelse dokters en verpleegkundigen besloot hij een sponsorloop te doen en 100 keer zijn tuin op en neer te akkeren.

Doel: 1.000 pond ophalen voor de National Health Service.

Natuurlijk waren de media all over this. Hun stokoude oorlogsveteraan is absolutely adorable en het virale vuurtje werd maximaal aangewakkerd.

Een bevriende zanger nam speciaal voor Captain Tom het nummer ‘You’ll never walk alone’ nog maar weer eens een keer op, en dat spoot naar de nummer 1 op de Britse charts.

“Walk on, walk oooooooooooooooon…”

De teller van de sponsorloop na 2,5 week staat op 29 miljoen pond.

Captain Tom heeft iets gedaan wat geen enkele andere bejaarde in zijn hoofd heeft gehaald.

Zijn rollatorsponsorloop is uitzonderlijk, omdat de meeste andere ouwetjes zouden mummelen:

“Mijn rimmetiek!”

“De jongeren moeten maar een sponsorloop doen.”

“Op mijn leeftijd moet je niet te veel meer overhoop halen.”

Er zijn altijd zat redenen om iets niet te doen. Ook dingen die je eigenlijk graag had gewild.

Of waarvan je weet dat het goed voor je is.

Het stemmetje in ons hoofd heeft vele tongen, en dat stemmetje lult ons elke keer om.

Waardoor we niet in actie komen. Waardoor we de status quo blijven accepteren.

Ons brein is aartconservatief en heeft een hekel aan verandering. De status quo is veilig, want dan weet je wat je hebt.

Als je iets verkoopt, is dat je realiteit. Zeker als je klanten een grote investering moeten doen.

Mensen voeren de ene na de andere reden aan om het NIET te doen.

En het is jouw taak als marketeer van jouw ding om te gaan praten met al die stemmetjes in het hoofd van je klanten.

Er bestaan 11 verschillende stemmetjes. Het is hartstikke druk in het hoofd van je klant. En die 11 stemmetjes geven allemaal een andere reden om die investering toch maar niet te doen.

Als jij niet weet wat die stemmetjes allemaal zeggen, en niet met ze in gesprek gaat, dan kom je over als een mooiprater.

Je bent dan een pusherige verkoper. Een aartsoptimist, die alleen maar de upside ziet.

Maar die geen oog heeft voor alle 11 zorgen die je klanten hebben.

Mensen vinden het heerlijk om te kopen, maar geld uitgeven is alleen maar leuk als alle 11 stemmetjes in hun hok zitten. Gerustgesteld. Tevreden.

Dat is de vergeten kant van copywriting. Praten tegen de 11 stemmetjes, die allemaal verschillende bezwaren hebben.

Die bezwaren kun jij wegnemen, als je weet wat de 11 stemmetjes zeggen. Dan kun je ze geruststellen.

Als je aandacht voor ze hebt, is dat helemaal niet zo moeilijk. Ze zijn niet onredelijk.

Maar als je ze vergeet, dan blijven ze hun twijfels fluisteren in het oor van je klant.

Die daardoor best zouden willen investeren, maar teveel twijfelen.

In Het Lab bespreek ik komende maand alle 11 de stemmetjes.

Welke 11 bezwaren, twijfels en vooroordelen hebben je klanten precies? En wat kun je zeggen om die allemaal te weerleggen?

Wat hebben je klanten nodig om nergens meer over te twijfelen?

De deadline om de Masterclass toegestuurd te krijgen is aanstaande maandag, want dan gaat hij naar de drukker.

De link: www.HetLab.online

Proost alvast, ik neem er eentje op je gezondheid vanmiddag om 4 uur bij de nationale coroningsdag-borrel.

Aartjan van Erkel