Lignano Sabbiadoro, 7.35u, hotellobby
Italianen zijn van nature minder goed in social distancing dan wij Tjollanders.
Geinig: ze moeten hier 1 meter afstand houden in plaats van onze anderhalve.
In het restaurant van het Italiaanse hotel waar ik deze week zit, staan de tafels wat verder uit elkaar.
Het bedienend personeel draagt mondkapjes.
Het blijkt iets lastiger te communiceren als de helft van je gezicht bedekt is. Even limlachen naar iemand die een bestelling komt opnemen, werkt niet meer.
Ik merk dat ik automatisch beter kijk naar de ogen om in te schatten wat de emotie is van de ander.
We tafelen daardoor ook minder lang. Het heeft toch iets ongemakkelijks.
Behalve gezichtsuitdrukking is er nog een andere typisch menselijke manier van communiceren die door kapitein covid lastiger is geworden.
En dat is verhalen vertellen.
Als je in Italië op het strand zit, zie je vaak wildvreemden die buren zijn bij de ombrellone, de parasol op het strand, die hun levensverhalen uitwisselen.
Ik hou me daar verre van want ik hoef het levensverhaal van Mien uit Milaan niet per se te horen, maar er zijn mensen die brengen er weken mee door op het strand.
Beppen.
Verhalen vertellen over jezelf heeft als voordeel dat mensen automatisch naar je luisteren.
Maar zodra je begint te beppen, is je verhaal niet zo interessant meer. Vooral wanneer je gesprekspartner ook nog wat anders te doen heeft dan als een hagedis in de zon liggen.
Ook als ondernemer doe je er goed aan om verhalen over jezelf te vertellen aan je klanten.
Als je maar niet gaat beppen.
Je bent aan het beppen als je een verhaal vertelt zonder gedachte erachter.
Gewoon maar wat eruit flappen. Dingetjes en dangetjes.
Wat je eigenlijk wilt dat is niet beppen, maar fascineren.
Door verhalen te vertellen aan mensen die al een interesse in jou hebben, en je verhalen zo te kiezen dat ze honger krijgen naar meer.
Zoals marketing-spreker Jim Rohn het lang geleden zei:
“Fascination is one step beyond interest.
Interested people want to know IF it works.
Fascinated people want to know HOW it works.”
Je klanten fascineren doe je door verhalen te kiezen uit je levensgeschiedenis die een punt maken.
Je maakt dat punt heel bewust om je klanten te beïnvloeden.
Want je wilt dat ze iets snappen, iets vinden en iets onthouden.
Als je dat structureel wilt aanpakken, zorg dan dat je een hele voorraad van verhaaltjes hebt klaarliggen. Elk verhaaltje maakt een punt dat uiteindelijk nodig is om van een gewone klant een langdurig terugkerende klant te maken.
Met al die verhaaltjes maak je van een geïnteresseerde klant een gefascineerde klant.
Die voorraad van verhalen is je persoonlijke storyline.
Als je eenmaal een persoonlijke storyline hebt, ben je altijd in staat om klanten mee te nemen richting een aankoop of investering.
Want je weet altijd precies welk verhaal je kunt vertellen om een lampje aan te laten gaan. Om een bewaar weg te nemen. En om een offerte van een concurrent irrelevant te maken.
Want je hebt een hele voorraad.
Komende maand gaan de Members van Het Lab stoppen met beppen, en ontdekken welke verhalen uit hun leven geschikt zijn voor hun persoonlijke storyline.
Ze hoeven niks nieuws te bedenken. Ze gaan gewoon gebruiken wat er al is. De verhalen kennen ze allang.
Maar ze gaan ze nu vertellen met een gedachte erachter.
Je hoeft daardoor niet meer bezig te zijn met klanten overtuigen.
Want ze zijn al gefascineerd door je. Verkopen is daarvan een natuurlijk gevolg, in plaats van een worsteling.
De Masterclass over je persoonlijke storyline gaat aanstaande maandag naar de Members van Het Lab.
En de sleutel van Het Lab vind je op deze pagina: www.HetLab.online.
Aartjan van Erkel
